Vloga finančnih svetovalcev v strukturiranem prodajnem procesu

Ko se stranka znajde v procesu prodaje ali prevzema podjetja, se največkrat odloči za finančnega svetovalca, ki ji v postopku pomaga, jo usmerja in ji svetuje. Navadno stranka išče svetovalca, ki deluje na področju združitev in prevzemov (mergers and acquisitions oz. M&A). Gre za finančne svetovalce, ki stranki pomagajo razviti strategijo za izvedbo želene transakcije na podlagi zastavljenih ciljev podjetja in lastnikov.

Kako lahko finančni svetovalec pomaga pri procesu prodaje ali prevzema?

Vloga finančnih svetovalcev pri nakupu oz. prodaji podjetja je zelo pomembna, saj imajo vpogled v dogajanje na trgu, ki je nujen za primerno strukturiranje transakcije. Hkrati imajo znanje in izkušnje, ki lahko stranki pridobijo ali prihranijo znatno količino denarja. Prodaja ali prevzem podjetja namreč velikokrat predstavlja prelomni trenutek za lastnike, še posebej družinskih podjetij, ki so v tej vlogi prvič in nimajo tovrstnih izkušenj. Prodajni ali prevzemni proces je po drugi strani zapleten, operativno izčrpavajoč in dolgotrajen.

Finančni svetovalec ustvari dodano vrednost tako na prodajni kot tudi na nakupni strani.

Prodajna stran

Finančni svetovalec se zavzema za prodajo podjetja po najugodnejših pogojih za stranko – navadno najvišji ceni. Hkrati si prizadeva zadovoljiti ostale potrebe prodajalcev in ključnih deležnikov, med katere zraven lastnikov vsekakor uvrščamo podjetje samo, njegove zaposlene, poslovne partnerje pa tudi okolje, v katerem deluje.

Podjetje pred prodajo se sooča z veliko ovirami. Med temi lahko izpostavimo nepoznavanje potencialnih investitorjev in njihovega vidika vrednosti podjetja. Poleg tega lahko premalo diskretno postopanje ogrozi uspeh transakcije in zasidra ceno pridobljenih ponudb. Zaradi neizkušenosti se lahko prodajni postopki zavlečejo, izčrpavajo ključen kader v podjetju in imajo negativen vpliv na poslovanje. To so le nekatere ovire, ki jih finančni svetovalec pomaga premostiti.

Finančni svetovalec mora predlagati primerni proces, s katerim bo zagotovil želene rezultate. Strukturirani prodajni proces v obliki omejene avkcije ter striktna projektna časovnica, ki investitorjem omogoča ravno dovolj, a ne preveč časa, sta le ena izmed pristopov, ki jih v procesu prodaje podjetja ubere finančni svetovalec.

Nakupna stran

Seveda pa tudi nakupna stran prinaša številne izzive. Glavni cilj posameznika, ki podjetje kupuje je postati preferenčni partner, ki bo izbran za prevzem podjetja ter hkrati podjetje kupiti po najnižji še sprejemljivi ceni.

Med ključne ovire pri nakupu vsekakor prištevamo konkurenco ostalih investitorjev in različne predstave o vrednosti tarče. Tudi časovnica za izvedbo potebnih analiz je velikokrat (pre)kratka in zahteva znaten angažma zunanjih resursov.

Zato je v primeru želje po nakupu dobro kontaktirati tarčo preden se prične vršiti prodaja preko strukturiranega prodajnega postopka. V kolikor prodajni postopek že poteka, pa je ključno postati preferenčni prevzemnik. Pri vsem tem lahko pomaga zaupanja vreden finančni svetovalec z znanjem, izkušnjami ter poznavanjem dinamike prodajalcev in investitorjev v regiji.

Kdo opravlja vlogo finančnega svetovalca pri prodajah in prevzemih?

V vlogi finančnega svetovalca v postopku združitev in prevzemov se lahko znajdejo različni gospodarski subjekti. Kot finančne svetovalce največkrat najdemo samostojne svetovalne družbe, banke in računovodska podjetja. Vsak izmed naštetih ima svoje lastnosti, o katerih mora stranka pred angažmajem tehtno razmisliti in najeti tistega, ki ji najbolje ustreza.

Veliko povpraševanje po butičnih, nišno specializiranih svetovalnih podjetjih

V zadnjem času je opaziti, da se vse več podjetij po finančne nasvete zateka k »butičnim« M&A svetovalcem, ki so znani po svoji specializiranosti. Od preloma tisočletja, pa tudi po finančni krizi iz leta 2008 naprej, zaznavamo, da se je povečal trend najemanja neodvisnih finančnih svetovalcev za izvedbo prodaj podjetij in prevzemov.

V ZDA so med letoma 1995 in 2006 v kar četrtini prevzemov sodelovali neodvisni svetovalci. Ti svetovalci imajo navadno določeno geografsko ali panožno specializacijo, so neodvisni, imajo manj konfliktov interesov iz korporativnih odnosov in so na splošno manjši od bank ali revizijskih družb ter posledično bolj fleksibilni.