Prodaja podjetja je običajno dolgotrajen in zapleten postopek; priprava podjetja na prodajo lahko traja več mesecev. Ko prodajalec podjetja stopi v stik s kupcem, je prodaja običajno zaključena v obdobju treh do šestih mesecev.
Prodaja podjetja se začne s pripravljalno fazo, ki preide v aktivno fazo zbiranja ponudb, fazo skrbnega pregleda in se konča s končnimi pogajanji. V postopku prodaje podjetja je priporočljivo najeti finančnega svetovalca z izkušnjami na področju združitev in prevzemov.
Kot pri vsaki prodaji je pomembno imeti pred prodajo podjetja jasen cilj. Lastnik ima na voljo širok nabor možnosti za nadaljevanje. Kako se podjetja prevzemajo in združujejo, lahko izveste tukaj.
Ključne svetovalne dejavnosti v strukturiranem prodajnem postopku
Vsak prodajni postopek bi moral biti strukturiran za optimalno učinkovitost. Vsako podjetje je edinstveno in zahteva premislek za določitev ustrezne strukture. Pri določanju strukture lastnikom običajno svetuje usposobljena oseba — finančni svetovalec — ki potrebuje tudi učinkovito vključenost vodstva podjetja. Vendar so pri vsaki prodaji podjetja ključne naslednje dejavnosti:
- Priprava trženjske dokumentacije in koordinacija prodajnega postopka
- Identifikacija potencialnih vlagateljev
- Izvedba aktivne faze postopka
- Podpora pri pogajanjih
Priprava trženjske dokumentacije in koordinacija prodajnega postopka
Prodajalec finančnega svetovalca v prodajo podjetja običajno vključi v prvem sklopu dejavnosti. V tej fazi je treba natančno opredeliti predmet prodaje s ciljem optimizacije rezultatov za vse deležnike. Finančni svetovalec pripravi smernice in delovne procese z jasnim načrtom transakcije, vključno s časovnico in vso potrebno procesno dokumentacijo. Poskrbi tudi za pripravo ali prilagoditev trženjskih gradiv. Običajno govorimo o dokumentu »teaser«, »informacijskem memorandumu« in »predstavitvi vodstva«.
Identifikacija potencialnih vlagateljev
Za donosno prodajo je najprej treba oceniti zanimanje akterjev, ki so dejavni na trgu in jih prodajalci morda prej niso poznali. V okviru tega finančni svetovalec pripravi seznam potencialnih vlagateljev, ki jih bo pozneje v postopku nagovoril. Svetuje tudi o ustreznem načinu in časovni razporeditvi nagovora potencialnih vlagateljev z namenom prodaje podjetja ter o drugih dejavnostih, ki vplivajo na povečanje konkurenčnega pritiska med njimi.
Izvedba aktivne faze prodaje podjetja
Izvedba prodaje podjetja predstavlja najbolj zapleten del prodajnega postopka. Finančni svetovalec prodajalcem nudi podporo z namenom čim manjše obremenitve tekočega poslovanja podjetja. Praviloma prevzame vso komunikacijo s potencialnimi vlagatelji in njihovimi svetovalci ter jih povabi k oddaji nezavezujočih ponudb (NBO). Ponudbe zbere in prodajalcem svetuje glede ožjega seznama vlagateljev, ki jih je smiselno vključiti v fazo skrbnega pregleda.
Faza skrbnega pregleda je za vodstvo podjetja lahko precej obremenjujoča. Zato je pomembno, da se finančni svetovalec nanjo dobro pripravi, zbere ključno dokumentacijo podjetja in podatke učinkovito upravlja v virtualni podatkovni sobi (VDR). V tej fazi mora biti ustrezna koordinacija med vlagatelji, njihovimi svetovalci in podjetjem, vključno z vzpostavitvijo jasnih pravil o sprejemu in odgovorih na vprašanja vlagateljev s strani podjetja. Uskladiti je treba vsebino pojasnjevalnih sestankov, obiskov podjetja in, kar je zelo pomembno, predstavitev vodstva. Ob koncu izvedbenega postopka finančni svetovalec poskrbi tudi za pridobitev zavezujočih ponudb (BO) in svetuje pri izboru enega ali več vlagateljev, primernih za končna pogajanja.
Podpora pri pogajanjih
Pogajanja so ena najpomembnejših faz za uspeh transakcije. Svetovalec pogosto deluje kot »blažilec« med prodajalci in kupci pri pregretih pogajanjih. Prodajalce in njihove pravne svetovalce podpira tudi pri pripravi prodajne pogodbe (SPA) in drugih pravnih sporazumov, ki jih je treba skleniti v postopku prodaje podjetja.