Postopek prodaje podjetja

Prodaja podjetja je običajno daljši in zapleten postopek, priprava podjetja na prodajo pa lahko traja več mesecev. Ko prodajalec podjetja pride v stik s kupcem, prodaja navadno steče v obdobju treh do šestih mesecev.

Prodaja podjetja se začne s pripravljalno fazo, ki preide v aktivno fazo zbiranja ponudb in skrbnih pregledov ter konča z zaključnimi pogajanji. V postopku prodaje podjetja je priporočljivo najeti finančnega svetovalca, ki ima izkušnje na področju združitev in prevzemov.

Tako kot pred vsako prodajo si je tudi pred prodajo podjetja potrebno zastaviti jasen cilj. Lastniku se ponuja široka paleta možnosti postopanja. Na kakšne načine se podjetja prevzemajo in združujejo si lahko preberete tukaj.

Ključne svetovalne dejavnosti v strukturiranem prodajnem procesu

Vsak prodajni proces mora biti strukturiran za optimalni izkoristek. Vsako podjetje je unikatno in terja premislek za določitev primerne strukture. Pri določanju strukture lastnikom navadno svetuje za to usposobljena oseba – finančni svetovalec, ki potrebuje tudi učinkovito sodelovanje vodstva podjetja. Pri vsaki prodaji podjetja pa so ključne aktivnosti, ki so predstavljene v nadaljevanju:

• priprava tržne dokumentacije in koordinacija prodajnega procesa;
• identifikacija potencialnih investitorjev;
• izvršitev aktivne faze postopka;
• Podpora pri pogajanjih

Priprava tržne dokumentacije in koordinacija prodajnega procesa

Prodajalec finančnega svetovalca v prodajo podjetja navadno pritegne že v prvem sklopu aktivnosti. V tem sklopu je potrebno natančno opredeliti predmet prodaje s ciljem optimizacije rezultatov za vse deležnike. Finančni svetovalec bo pripravil usmeritve in delovne tokove z jasnim načrtom transakcije, ki vključuje časovni razpored in vso potrebno procesno dokumentacijo. Poskrbel bo tudi za pripravo oz. prilagoditev marketinškega gradiva. Običajno govorimo o t.i. “teaser” dokumentu, informacijskem paketu in managerski predstavitvi.

Identifikacija potencialnih investitorjev

Za dobičkonosno prodajo je potrebno najprej oceniti interes akterjev, ki so na trgu dejavni in jih prodajalci morda prej niso poznali. Finančni svetovalec bo v okviru tega poskrbel za pripravo seznama potencialnih investitorjev, h katerim bo pristopil v kasnejši fazi postopka. Svetoval bo tudi o primernem načinu in času pristopa do potencialnih investitorjev z namenom prodaje podjetja ter o drugih dejavnosti, ki vplivajo na povečanje konkurenčnega pritiska med njimi.

Izvršitev aktivne faze prodaje podjetja

Izvršitev prodaje podjetja predstavlja najkompleksnejši del prodajnega postopka. Finančni svetovalec prodajalcem zagotovi podporo z namenom čim manjše obremenitve tekočega poslovanja podjetja. Običajno prevzame vso komunikacijo s potenicalnimi investitorji in njihovimi svetovalci, ki jih pozove k oddaji nezavezujočih ponudb (angl. non-binding offers ali NBO). Ponudbe zbere in prodajalcem svetuje glede ožjega nabora investitorjev, ki jih je smiselno vključiti v fazo skrbnega pregleda.

Faza skrbnega pregleda je za vodstvo podjetja lahko precej obremenjujoča. Zato je pomembno, da ga finančni svetovalec nanj dobro pripravi, zbere ključno dokumentacijo podjetja in učinkovito upravlja s podatki v virtualni podatkovni sobi (angl. virtual data room ali VDR). V tej fazi je potrebno ustrezno koordinirati aktivnosti med investitorji, njihovimi svetovalci ter podjetjem, vključno z vzpostavitvijo jasnih pravil pri sprejemanju investorjevih vprašnanj in odgovorih nanje s strani podjetja. Uskladiti je potrebno vsebino obrazložitvenih sestankov, obiskov podjetja in zelo pomembno tudi predstavitev managementa. Finančni svetovalec ob koncu izvršitvenega postopka poskrbi tudi za pridobivanje zavezujočih ponudb (angl. binding offers ali BO) ter svetuje pri izboru enega ali več investitorjev, ki so primerni za zaključna pogajanja.

Podpora pri pogajanjih

Za uspeh transakcije so pogajanja ena najpomembnejših faz. Velikokrat bo svetovalec deloval kot ”amortizer” med prodajalci in kupci v pregretih pogajanjih. Nudil bo tudi podporo prodajalcem in njihovim pravnim svetovalcem pri pripravi osnutka kupoprodajne pogodbe (angl. sale and purchase agreement ali SPA) in pripravi drugih pravnih sporazumov, ki jih je v procesu prodaje podjetja potrebno skleniti.